下面是小编为大家整理的销售六大要素（范文推荐）,供大家参考。
销售的六大要素 销售的六大基本要素【营销技巧】
无论销售什么样的产品， 都离不开情报、 客户需求、 产品价值、 客户关系、 价格以及客户使用后的体验这六大基本要素。
销售人员首先要建立关系， 然后才能挖掘需求， 然后有针对性地介绍价值， 等客户接受之后进行价格谈判， 最后通过服务让客户满意，当然， 要做好销售， 销售员还要掌握一些销售技巧。
一、 收集情报
销售收集资料如同作战时收集情报， 千万不要忽略了这一步， 最关键的和最重要的方法是从客户内部得到资料。
具体分为四步：
第一步：
发展内线， 内线就是客户内部认可我们的价值， 愿意帮助我们的人。
客户内部的人永远是掌握客户资料最多的， 可以很清晰的得到相关产品的使用情况， 客户的组织结构， 关键客户的个人资料，竞争对手在这个客户内部的活动情况等等。
第二步：
搜集个人资料， 个人资料是最重要的部分， 包括爱好和兴趣、 家庭情况、 喜欢的运动和饮食习惯、 行程， 所有的一切都要一清二楚， 甚至客户家里有几只老鼠都要数一数。
对个人资料的收集和分析往往是制定行动计划的关键。
第三步：
对客户的组织结构进行分析， 从客户的级别、 职能以及在采购中扮演的角色， 将与采购相关的客户都挑出来， 从中找到入手的线索。
第四步：
销售机会分析， 它决定了销售是否能进入下一个阶段，如果没有销售机会就不要进入下一步， 免得将时间和资源花在不会产生订单的客户身上。
通过问自己四个方面的问题来确定是否有销售机会：
这个客户内部有销售机会吗?我们有产品和方案吗?我们能赢吗?
值得赢吗?
销售员就如同古代的战士一样， 战死疆场是每个战士的一种归宿和荣耀， 软弱、 绝望和放弃只能使自己面临被人奴役的失败的命运。
二、 建立关系
收集完情报， 下一步就该建立关系了。
建立关系就像作战时的排兵布阵， 谁负责攻哪个客户?怎么攻?怎么建立关系?都要确定下来。发现销售机会之后， 就应该立即推进和客户的关系， 但是要用尽量低的代价迅速地推进客户关系。
第一阶段：
认识和约见。
认识之后通过约见、 拜访， 组织相关的销售活动， 从而拉近和客户的关系;
第二阶段：
与客户近距离接触， 通过沟通交流为取得信赖打下基础;
第三阶段：
取得信赖。
用最少的时间和费用， 组织和客户有关的活动， 从而取得客户的信赖。
客户信赖你只是表示他本人支持你， 在采购中影响采购的往往有好几个人， 在大订单中相关的客户甚至有几十个， 你还要通过这个信赖你的客户透露资料， 帮你穿针引线， 这时候他就是你的同盟者了。
所以你将客户发展到信赖还不够， 还要善于适用他们。
具体的方法都好掌握， 最难得在于如何分析客户的性格对每个客户采取不同的方法。
三、 挖掘需求
当建立信赖的关系之后， 就应该立即跳到这一步。
需求是客户采
购的关键， 需求有表面和深层之分， 客户采购的目标和愿望， 才是产生采购需求的根源。
当客户有了目标和愿望的时候， 就会发现达到目标所存在的问题和障碍。
有了 问题怎么办呢?当然是补充营养了， 这是解决方案。
需求是一个五层次的树状结构， 目标和愿望决定客户遇到的问题和挑战， 客户有了问题和挑战就要寻找解决方案， 解决方案包含需要采购的产品和服务以及对产品和服务的要求， 这几个要素合在一起就是需求。
客户要买的产品和采购指标是表面需求， 客户遇到的问题才是深层次的潜在需求， 如果问题不严重或者不急迫， 客户是不会花钱的， 因此潜在需求就是客户的燃眉之急， 任何采购背后都有客户的燃眉之急， 这是销售的核心的出发点。
潜在需求产生并且决定表面需求， 而且决策层的客户更关心现在需求， 也能够引导客户的采购指标并说服客户采购。
”
案例：
有一天， 一位老太太离开家门， 拎着篮子去楼下的菜市场买水果。她来到第一个小贩的水果摊前问道：
“这李子怎么样?”
“我的李子又大又甜， 特别好吃。
” 小贩回答。
老太太摇了摇头没有买。
她向另外一个小贩走去问道：
“你的李子好吃吗?”
“我这里是李子专卖， 各种各样的李子都有。
您要什么样的李子?”
“我要买酸一点儿的。
”
“我这篮李子酸得咬一口就流口水， 您要多少?”
“来一斤吧。
” 老太太买完李子继续在市场中逛， 又看到一个小贩的摊上也有李子， 又大又圆非常抢眼， 便问水果摊后的小贩：“你的李子多少钱一斤?”
“您好， 您问哪种李子?”
“我要酸一点儿的。
”
“别人买李子都要又大又甜的， 您为什么要酸的李子呢?”
“我儿媳妇要生孩子了， 想吃酸的。
”
“老太太， 您对儿媳妇真体贴， 她想吃酸的， 说明她一定能给您生个大胖孙子。
您要多少?”
“我再来一斤吧。
” 老太太被小贩说得很高兴， 便又买了一斤。
小贩一边称李子一边继续问：
“您知道孕妇最需要什么营养吗?”
“不知道。
”
“孕妇特别需要补充维生素。
您知道哪种水果含维生素最多吗?”
“不清楚。
”
“猕猴桃含有多种维生素， 特别适合孕妇。
您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃， 她一高兴， 说不定能一下给您生出一对双胞胎。
”
“是吗?好啊， 那我就再来一斤猕猴桃。
”
“您人真好， 谁摊上您这样的婆婆， 一定有福气。
” 小贩开始给老太太称猕猴桃， 嘴里也不闲着：
“我每天都在这儿摆摊， 水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的， 您媳妇要是吃好了， 您再来。
”
“行。
” 老太太被小贩说得高兴， 提了水果边付账边应承着。
四、 竞争策略
客户采购时也是这样， 绝不是只看某个指标， 因此应该将采购指标引导到对自己有利的方面来。
这就像打仗一样， 自己一定要将竞争对手引导到对自己有利的战场上来， 自己挖好碉堡布置好战线， 占据有利地形将敌人彻底消灭掉。
销售是一个竞争的世界， 无论你做得有多好， 竞争对手只要比你好一点， 你就会惨败。
因此销售的时候一定要围绕客户的需求找到优势和劣势， 去巩固优势消除劣势。
通过支持者巩固优势， 将自己的优势给这些人带来的好处揉碎掰细， 都向他们讲透了。
对于劣势的地方， 自己都想出了应对方案， 这样在评标的时候， 自己的支持者都会跳出来， 即使有反对者， 自己也有了化解的方法。
竞争无非是两种策略， 首先是强化和巩固自己的优势， 其次就是通过打击竞争对手的劣势消除威胁， 找到竞争对手的致命缺陷， 然后发动致命一击。
五、 赢取承诺
谈判就是双方妥协和交换并达成一致的过程。
谈判过程的第一步是了解对方的谈判立场， 第二步是进行妥协、 交换并让步。
在销售谈判中， 价格是核心的要素， 因此价格是妥协和交换的核心。
可是什么
决定价格呢?决定谈判最终价格的是客户的需求。
在谈判中无非是谈价格、 服务、 付款条件和到货时间等等， 这些归根结底都是由客户的需求决定的。
只要掌握了客户的需求进行妥协和交换， 就可以得到满意的价格。
案例：
有一位家庭主妇在菜市场买了一个橘子回家， 两个女儿都抢着要这个橘子， 应该怎么办呢?想了好久没有好的办法， 家庭主妇就一刀两半，
一个女儿一半， 两个女儿拿着自己分到的橘子回自己的房间了。过了一会儿， 这位主妇去小女儿的房间， 发现女儿已经吃了橘子， 躺在床上睡着了， 橘子皮被扔在垃圾桶里。
母亲轻轻离开房间， 又进了大女儿的房间， 却发现大女儿躺在床上做面膜， 橘子肉被剥出来放在桌子上， 橘子皮已经被榨成糊状当做面膜了。
所以， 最合理的分法是将橘子皮给大女儿， 将橘子肉给小女儿。
六、 跟进服务
经过前面五个步骤， 合同是签了但是款还没有全部收回来， 如果账款收不回来还不如不卖。
在这个步骤里， 就是要监控到货和实施的过程， 确保客户满意度， 并建立机制确保账款回收。
除此之外， 优质的售后服务必不可少。