下面是小编为大家整理的招商过程中,注意事项（完整文档）,供大家参考。
招商过程中的注意事项
在当今激烈竞争市场环境中， 众多企业奉行“渠道为王、 决胜终端” 。
“欲要决胜市场， 必先赢得终端； 而要赢得终端， 必须拥有渠道， 想拥有渠道， 就得招经销商” ，经销商已经成为企业操控市场成功与否的关键要素和基本前提。
而招商则令很多企业头疼， 产品不是因为找不到合适的经销商而胎死腹中， 就是因为看走眼招错经销商， 产品被遏制喉咙不能顺畅的发展。
一时失足千古恨， 招经销商一旦失误， 产品品牌被做烂了，想更换经销商都麻烦， 付出的代价更大。
如果招到一个好的经销商， 市场的拓展和品牌的提升将很快步入良性循环。
那么如何才能顺利招商， 招到如意的经销商呢？ 若想如愿以偿， 须注意以下事项：
经销商的信誉 全面考察经销商的信誉。
在市场中， 厂商双方都最重视“诚信” 。
“人无信则不立” ， 经销商如无信誉， 拿到政策， 便欺骗厂家， 违反营销合同， 四处低价倒酒窜货，扰乱市场秩序。
我们的利益就得不到保证； 所以， 我们选择经销商， 一定要将经销商的“信誉” 放在首位进行考察， 对经销商的考察是必须有的过程（但是很多经理对于这一过程并不重视， 走马观花似的， 只看重第一次的定单数量）
。
考察经销商的信誉， 可通过以下四种途径：
1、 从公开媒体资料、 消费者反馈来查看经销商在外面的“信誉” 。
2、 从同行那里征询经销商的“信誉” 。
3、 了解经销商老板的人品， 经销商老板的个人性格决定了不同的经营风格， 同时也决定了经销商的“诚信度” 。
4、 工商及税务状况。
是否是经常的偷逃税款或工商费用等， 这只要去工商局或税务机关查下便知。
5、 通过自己的实践来感受经销商的“诚信” 。
在选择经销商时， 可以先给经销商代理小部分产品， 然后根据实际的销售情况以及经销商的可信度， 逐步加大代理力度，通过这个过程， 我们可以最终判定经销商的“信誉” 。
此外， 还有其性格、 兴趣喜好、 学历背景、 家庭状况、 公司结构、 员工的满意度、经销的产品结构等， 以及和其它公司的合作模式及合作效果等情况的诚信度。
他的稳健性格
稳健型的经销商在前期新品牌的投入上显得“格外谨慎” ， 对市场预期也不会盲目乐观， 更不会拟订让人“热血沸腾” 的销售目标。
而激进型的经销商一般都对新品牌抱有很大的期望， 为此不惜“下血本” ， 当然销售经理也多半激进， 半年就想达到几百万甚至上千万回款。
尤其是新品牌， 很多经销商能“干劲” 十足， 想一鼓作气帮我们把品牌做起来。
可是人无远虑必有近忧， 光想着他投入时的热情， 半年了没达到预期效果又将将怎么办？
苏北有个做啤酒产品的经销商， 此人为人爽快是有口皆碑的， 接手某新品牌时被厂家画的东北大饼所打动， 决定赴汤蹈火支持该品牌在苏北地区的销售， 而且自己出钱印宣传品， 做地方台电视广告（厂家只提供了广告带）
， 并在当地比较有名的晚报上投放半版的报纸广告， 为该品牌招聘销售团队攻坚二、 三级市场……可谓倾尽全力。
该品牌的企业也将此经销商作为全国经销商中的楷模予以高度赞赏啊， 双方相交甚欢。
一年后， 此经销商在该品牌上花费了 20 多万， 可是月回款还是在 3-5 万左右徘徊， 该经销商这下可沉不住气了， 直接到该品牌的企业要求报销他对该品牌的市场推广费用， 该洗化企业认为这钱又不是企业要经销商出的， 找企业报销实在可笑， 而此经销商则认为是该企业故意夸大销售前景， 错误引导才导致他花这么多钱， 并且这些钱全部是用在该品牌的推广上， 理当该企业品出。
双方争执不下， 僵持的状态让该品牌在当地销售处于瘫痪。
所以， 一个品牌的建立不可能一蹴而就， 一口气吃不成一个胖子， 需要有耐心、 稳扎稳打的经销商长期的予以扶持， 适度的目标及合理的期望值是产品销售稳健发展的关键。
而激进型的经销商尽管很“投入” ， 但如果短期内不见成效， 势必和企业翻脸， 这样企业就会赔了夫人又折兵。
对产品的态度
在“巷战” 的时代， 对于我们而言， 经销商决定胜败。
我们的产品能否打开市场最关键的因素在于经销商是否主推， 即使我们有幸获得很有知名度的经销商， 但经销商不主推我们的产品， 那对企业来说是毫无用处， 特别是对一些知名度不是很高的新产品来说，如果经销商不预留最好的卖场位置， 销售人员不向顾客热情的推荐， “门庭冷落马鞍稀” 是很正常的； 相反， 如果经销商对企业的产品很感兴趣， 不仅给我们留最好的卖场、
展柜、 堆头， 同时要求销售人员向客户推荐产品特性， 或不时开展一些促销活动。
主推产品， 自然会“车如流水马如龙” 。
湖北一家化妆品公司在芜湖及黄山地区各有一个地区经销商， 做芜湖市场的经销商在当地有着非常高的知名度， 经销品种多， 渠道广， 因为该化妆品的单品利润不是太高的原故， 也不想让别的经销商拿去后形成自己的地区竞争品牌， 则把此日化代理权的拿下来后， 拉了一车货放在仓库中不动， 半年营业额还不到 2 万。
而黄山那位经销商认为此化妆品公司有实力， 发展前景比较大， 将来能有比较好的利润回报率， 则在市场上投入了大量的工作， 同样的时间营业额达到了 130 多万。
两者相比， 由此可见一斑。
一定的实力
在这个优胜劣汰的竞争环境下， 实力决定话语权。
我们需要的经销商必须具备一定的实力， 强者愈强， 弱者愈弱。
只有经销商的实力强大了， 才能带动销量， 才能获得更大的销售额。
有实力的经销商一般经营的产品较多， 而且手上还有些大的品牌， 可能很难把精力用到新品牌的身上， 并且对新品牌各方面的要求都很高， 一般的产品恐怕难以引起他们的兴趣。
可另一方面有实力的经销商一般都有着强大的铺货能力， 同各卖场关系密切， 渠道资源和社会资源丰富， 如果找到这样的经销商， 真心愿意和我们合作并配合公司迅速作好产品的铺市工作， 那么将有助于我们产品的品牌宣传和销售量的提升。
有一个饮料企业， 开始招商工作进展不顺利， 有实力的经销商谈不下来， 为求尽快出单， 销售经理转而找一些愿意接手但实力不强的经销商合作， 由于该经销商以前属于二批， 因此对于大卖场都不是很熟悉， 还必须一个一个对大卖场开始谈判， 铺市进程可想而知。
半年过去了， 该经销商所做的区域还有许多终端售点没有谈进去， 让市场白白地浪费了半年， 让竞品占据了绝大部分的市场份额。
由此， 我们可以看出新品牌想成功的进入市场必须依靠有实力的经销商， 可以借助经销商的渠道网络及各种社会资源关系迅速占领市场， 并且节省了时间成本和不必要的代价， 强势的经销商在各卖场已经有户头， 只需交纳新品进场费、 条码费等， 不需要再逐一交纳厂家进场费用， 将产品推向终端市场； 而且大经销商能帮助厂家以更优惠的价格， 获得更好陈列宣传资源， 这些都是实力较弱的经销商无法比拟的优势。
其实关键问题不是新品牌找实力强还是实力弱的经销商， 而是新品牌应该怎样达到实力强的经销商的要求， 并且成功的说服这些大的经销商， 我们不要轻易放弃和大经销商合作的机会，挫折肯定会有的， 我们要有“经销商把我从门口推出来， 我再从窗子爬进去” 的思想，
不要轻易言败， 努力“把拧干的毛巾再拧出水来” （销售的至高境界， 把不可能变为现实， 是销售人员做销售的意义所在和价值体现）
。
李赵建经理就是成功的楷模， 拜访大经销商不下 40 次， 终于把他拿下！
我相信李经理当初可能抱着“是石头我也要把他啃喽！
” 的心态攻下经销商的壁垒。
懂行业经验
大家都知道， 轻车熟路最省事。
销售经理在招商的过程中一般会考虑：
这个新品牌我是找有经验的经验商还是没经验的经销商来操作呢？ 有经验的经销商对行业非常熟悉， 销售经理很难用自己精心准备的计划“打动” 他。
很多人认为找没有相关行业经验的经销商也没有什么关系， 只要肯合作， 愿意拿出钱来就是好的经销商， 但是没经验的经销商根本不知道怎么产品怎么运营， 理货、 导购、 促销等等工作基本应该如何去开展，很多细节方面考虑不周到， 会引起许多始料不及的麻烦， 最后搞的你焦头烂额。
因此， 我们的销售经理不能总想找容易驾驽的经销商， 还是老老实实找个有经验的经销商比较牢靠。
特别是是业内的经销商， 产品流程渠道的本身就已经付了各卖场的进场费，例如经销商代理两个品牌， 其实相当于每个品牌单独进场所需费用的一半， 也就是品牌越多就能将进场费用均摊更少。
若此经销商运作市场时， 只需要新品牌分摊进场费用。换做一个没有经验的经销商， 就必须为这一个新品牌到各个卖场交纳全部进场费， 此进场费用则会成为企业和经销商都不愿承担的“背帐” ， 结果经销商和企业都很难赚到钱。
长相守的意愿
公司很希望能培养一批与自己风雨同舟、 精诚合作、 谋求长期共赢的经销商。
因为企业不仅要现实中谋生存， 更要在生存中求发展， 对于与经销商的合作更希望采取长期合作， 相互之间产生更多的默契， 以求共赢。
行胜于言， 如果经销商能在广告宣传或者展台位置方面对企业进行一些重要支持， 很显然就是一个非常积极的表现。
企业看到经销商这样的“言行一致” ， 心中自然会为之高兴， 随后可以投入更多的资金、 人力、 物力来支持经销商的发展， 最终实现厂商共赢。
狼的团队精神
一个优秀的经销商有一支优秀的团队， 每一个员工就会把公司当成自己的家， 为了公司奋斗目标， 他们会紧紧团结在一起， 把公司的理念融入到自己工作中。
具有团队精神的企业， 有自己的亲和力和凝聚力， 能把员工的心紧紧连在一起， 他们会为员工考虑更多， 让员工能充分施展自己的才华， 从而调动其向心力。
相反， 团队精神不强的企业， 往往人心涣散、 人才流失、 管理紊乱， 极不利于企业可持续发展， 如果我们选择这样的经销商商只能是有弊无益， 即使成功， 也只是昙花一现。
当然， 除了上述影响代理商选择的因素外， 我们自身实力的大小也会导致市场的得与失， 我们的规模、 企业的产品结构、 营销政策、 销售人员的综合素质和经销商商合作的能力都会影响渠道的规划。
“弹不出高山流水， 就不要抱怨世上没有知音。
” 所以我们的销售人员在招商的过程中一定要注重自身素质的培养， 要提高自己团队人员的综合素质， 杜绝个人主义， 强化团队精神； 善于总结招商失败的原因， 研究谈判的技巧。
只要我们“规模够大、 财力雄厚、 声誉很好、 管理超强、 人才辈出、 团队齐心” 那么在招商、 控制销售渠道的方面就会有更大的主动权， 更容易取得实力强、 渠道广、 忠诚度高的经销商的芳心。
总之， 招商一定要胆大心细， 要知道“人生最大的悲哀是， 当哼哧哼哧地爬到山顶时，发现方向错了” ！
王
超 2011 年 7 月 1 日星期五